협상 기법 공부 4일차

협상 기법 공부 4일차

훌륭한 협상가가 되고 싶다면 협상은 두 사람이 밭바를 잡고 벌이는 끈질긴 씨름보다 훨씬 더 미묘하다는 사실을 깨달아야 한다.

협상은 사람과 사람 간에 이루어지는 커뮤니케이션의 첫 번째 형식이다.

협상이란 우리의 요구와 욕망이 기대가 무엇인지를 상대에게 전달하는 방식의 차이이면서 타인의 요구와 욕망과 기대가 무엇인지를 받아들이는 방식 모두를 일컫는다. 따라서 협상은 과정이며 그 과정에서 파이를 키우는 협상력을 발휘하여야 한다.

일반적으로 협상과정은 협상준비 및 전략수립 협상개시 및 정보교류 협상전개 및 해결안 모색 합의 도축 및 실행의 4단계를 통해서 이루어진다.

이렇게 협상을 한다는 것은 협상자가 무엇인가를 얻기 위한 협상목적 협상과정에서 상대에게 무엇인가를 주장할 협상 포지션 다양한 전략기법 술책 등을 통한 협상전략 결과적으로 무엇인가를 얻어내는 협상성과 등을 효율적 효과적으로 운영하는 과정이다.

-협상목적이란 협상자가 얻고자 하는 것이다. 따라서 협상 목적은 협상자가 기대하는 협상성과라고 말할 수 있으며 이는 협상이익과 밀접한 관계가 있다.

-협상포지션이란 상대와 협상을 하며 협상자가 초기에 주장하거나 내세우는 요구라고 할 수 있다.

-협상성과는 협상을 통해 실제로 얻어낸 소득을 말한다. 협상결과 산출물 등의 표현으로 사용되기도 한다.

따라서 협상자는 다양한 협상전략을 통해 초기의 협상포지션에서 시작하여 가능하다면 협상목적에 가까운 최대한의 협상성과를 얻기를 원한다.

모든 협상자는 협상을 잘하길 원한다. 협상을 잘한다는 것은 협상을 통해 상대로부터 가능한 한 많은 성과를 얻어낸다는 것을 말한다. 현실적으로 이 같은 협상성과는 여러가지 다양한 요인에 의해 영향을 받는다. 협상성과에 가장 중요한 영향을 미치는 5대 요소에 대해 알아보면 다음과 같다.

- 협상목표 설정

협상목표를 높게 설정할수록 높은 협상성과를 얻을 수 있다. 

-협상력

협상력이 강하면 높은 협상성과를 얻을 수 있다.

-관계

협상상대와의 관계가 좋으면 보다 나은 성과를 얻을 수 있다.

-대안

협상에 실패하더라도 의존할 수 있는 대안이 있으면 보다 나은 성과를 얻을 수 있다.

-정보

상대보다 많고 유리한 정보를 가지고 있다면 보다 좋은 협상성과를 얻을 수 있다.

협상의 당사자 유형

협상가도 사람이다. 이점은 중요한 사실임에도 불구하고 자구 간과되곤 한다.

협상가는 기계나 컴퓨터가 아니다. 따라서 사람의 수만큼이나 협상가의 협상방식도 매우 다양하다.

그러나 그 유형을 큰 범주로 분류해 볼 수 있다.

우선 루빈의 5가지 협상 기본유형을 살펴보면 순응형 협상가, 문제해결형 협상가, 타협형 협상가, 회피형 협상가, 경쟁현 협상가로 다음과 같이 도출하였다.

협상당사자 간의 이익과 갈등을 조정하고 해결하는 협상 유형의 방법을 보면 다음과 같다.

- 경쟁형

자기 입장에만 집착하고 상대방에 대학 고려가 부족하다.

협상이 자주 난관에 부딪치게 되고 갈등이 더욱 커져 좋은 협상결과를 기대하기 곤란하다.

-순응형

상대방의 이해관계에 지나친 배려를 하고 자기의 이익을 소홀히 하는 경우이다. 지나치게 우호적인 방식으로서 상대방의 페이스에 휘말려 자기에게 유리한 결과를 얻기 힘들다.

-회피형

갈등과 협상 자체를 기피하는 소극적인 자세를 가진 사람이며 타협형은 상대방과 자기입장의 중간에서 타협을 하는 형이다.

- 문제해결형은 상대방과 자신의 입장을 충분히 고려하면서 갈등과 문제를 정면으로 해결하는 합리적인 유형의 협상가라고 볼 수 있다.

그리고 로져 피셔와 윌리엄 유리의 협상가에 대한 분석을 살펴보면 다음과 같다.

강경한 협상가

강경한 협상가는 다음과 같은 특징이 있다.

-어떠한 대가를 치루더라도 이기려 한다.

-상대방에게 양보를 요구한다.

-자신의 입장을 정해 놓고 좀처럼 타협하지 않는다.

-다른 사람의 말은 무조건 믿지 않는다.

온건한 협상과

협상 상대와 친구가 되기를 원하는 온건한 협상가는 다음과 같은 특징이 있다.

- 정면 대결을 피한다.

-상호우호의 관계를 도모하기 위해 양보한다.

-생각을 쉽게 바꾼다.

-생다방의 말을 액면 그대로 받아 들인다.

분석가형 협상가

협상과정을 통제하고 싶어하는 분석가형 협상가는 다음과 같은 특징이 있다.

- 모든 진술에 대해 그 근거가 되는 사실과 수치를 요구한다.

- 협상을 일종의 체스 게임으로 여긴다.

- 가차없이 논리와 합리성을 적용한다.

조화추구형 협상가

- 서로 신뢰하는 관계를 구축한다.

-모두에게 만족스러운 합의를 이끌어 낸다.

-상대방의 말을 경청한다.

-표면적 입장이 아닌 실제의 이해관계에 초점을 맞춘다.

강견한 협상가와 온건한 협상가는 상극관계라고 볼 수 있다. 분석가형은 강경한 유형처럼 경직되어 있지는 않지만 공격적 유형에 가깝다. 조화추구형은 순응형만큼 표용적이진 않지만 유연한 협상가 유형에 속한다.

이 모든 유형의 협상가를 한 회의실에 모아 놓으면 어떻게 될까? 아마 서로 다른 유형사이에 충돌이 일어날 것이다. 강경한 유형은 온건한 유형 사이에 충돌이 일어날 것이다. 강경한 유형은 온건한 유형의 친절한 방식에 금세 질려버릴 것이고 조화추구형은 분석가형의 고집스럽고 일차원적인 협상 방식에 좌절감을 느낄 것이다. 이러한 충돌로 인해 하나의 안건을 제대로 토의해 보기도 전에 협상이 결렬될 수도 있다.

인간의 본성과 협상하는 방식이 복합적으로 얽히게 되면 협상 자체에 방해가 될 수 있다. 따라서 협상에 있어 이 두 요소를 서로 분리하고 협상을 성격이나 유형의 충돌로부터 서로에게 유익한 합의 도출의 장으로 유도하는 능력이 필요하다.

협상가 유형의 설명을 바탕으로 자신의 협상 박식은 어떤지 살펴보고 자신과 동료 그리고 협상 상대의 유형은 어디에 속하는지 정보를 수집할 필요가 있다. 이러한 과정을 통해 그들의 행동 방식은 어떤지 그들의 동기는 무엇인지 그들의 생각을 바꾸게 하려면 어떻게 해야 할지에 대해 좀 더 잘 파악하여 준비할 수 있다.

협상유형의 충돌을 피하려면 특정한 협상유형 하나만이 가장 강력하다는 생각을 버려야 한다.

아무것도 양보하지 않으면서 자신의 이익만을 추구하기 위해 일방적으로 상대방을 밀어 붙인다면 생산적인 대화와 협의는 불가능해진다. 이와 마찬가지로 상대의 선의만을 믿고 따르는 것도 최선의 방식은 아니다. 결국 상황에 따라 자신의 협상 유형을 다르게 조정할 수 있어야 한다. 협상에서는 이러한 유연성이 반드시 필요하다.