협상 기법 공부 3일차

협상 기법 공부 3일차

협상이란 무엇인가?

협상의 대가 허브 코웬은 자신의 저서에서 일상생활 속의 협상에 대해 그 중요성을 간과하는 우리의 모습에 대해 비판하고 있다. 우리는 거대한 스케일의 협상에서만 사회심리학이나 협상학적 원리들이 적용된다고 생각하고 있다. 하지만 정작 실질적으로 생활 속에서 피부에 가장 가까이 직접적으로 와 닿느느 일상생활 속의 협상에 있어서는 무관심한 것이 우리의 모습이다.

비유가 적절할지는 모르지만 '안에서 새는 바가지 바깥에서도 샌다' 는 말이 있다. 이말을 달리 풀어 말하면 '안에서 바가지가 새지 않는다면 바깥에서도 새지 않는다.'는 뜻이 될 것이다. 이말은 우리가 일상생활에서의 협상에 관심을 가져야 하는 이유를 단적으로 잘 표현하고 있다. 일상적인 일에 있어서 협상의 체계화가 생활화 된다면 언제, 어디에서나 닥칠 커다란 협상에 대면해서 성공적인 결과를 거둘 수 있기 때문이다.

협상이나 협상하기란 친밀도를 높이면서 서로의 이익을 극대화하는 과정이지만 어느 경우에는 불가항력일 때도 있다. 그럼에도 불구하고 사전을 찾아보면 타결의사를 가진 2인 또는 그 이상의 당사자 사이에 양방향 의사소통을 통하여 상호 만족할 만한 수준으로의 합의에 이르는 과정이라 정의하고 있다. 

이러한 협상은 협상당사자의 처지에서 보면 상대방과의 결합적 의사결정행위를 통한 자신의 본질적 이해를 증진시킬 수 있는 수단이라고 이해된다.

협상은 흥정과 구분된다. 흥정은 개인과 개인 사이의 매매 등과 같은 상호작용을 가리키지만 협상은 기업 국가등 복합적인 사회 작위 간의 다수 의제에 대한 상호작용이다. 그러나 실제로는 구분 없이 사용하고 있다.

이처럼 사전상의 정의는 간단한 것처럼 보인다. 협상이란 사람 또는 조직이 공평한 조건에서의 교환이다. 협상을 한다는 것을 흥정하다, 합의하다, 해결하다, 등을 의미한다. 이것은 효과적인 정보의 교환을 통해 합의에 이르는 예술이라 할 수 있다.

이외에도 협상에 대한 여러 학자의 정의를 보면 다음과 같다. 협상은 특정한 관계의 환경 내에서 공평한 조건에서의 교환을 이용한 논쟁의 해결책이다. 이것은 아이디어와 정보를 공유하고 상호 간에 수락할 수 있는 결과를 추구하는 것이다. 라고 하였으며 둘 혹은 더 많은 당사자가 하나 혹은 더 많은 슈나 거래 같은 여러가지 비즈니스에서 함께 일할 때 상호 간에 받아들일 수 있는 해결책에 도달하는 과정이라고 하였다.

또한 협상이란 궁극적인 이익을 위한 정보의 교역이라고 정의하였다. 왜냐하면, 우선 정보의 상거래에서 증권 거래소 상점, 노점상인 등을 대상으로 거래할 때에 여기에서 차이점은 물건 대 물건이나 화폐대 화폐를 교환하는 것이 아니라는 것이다. 자신이 알아야 할 필요성이 있는 것을 위해 자신이 알고 있는 것을 거래하는 것이다. 협상이라는 시장에서는 정보가 상품이다. 그리고 협상에서는 평화를 만들기 위해 노력하는 두나라 합병하려는 두 회사 사무실의 가십거리를 교환하는 두 직원 야구경기 입장권을 교환하는 두 아이 등에서 중요한 것은 정보만큼 이나 더 가치가 있는 것은 없다는 것이다.

성공적인 협상은 그들이 도달한 합의를 수행하기 위해 당사자 상호 간에 약속을 이행하여 임무를 완수할 때를 말한다. 공명정대는 협상과정을 성공적으로 만드는데 중요한 요소이다. 어떤 사람들은 마치 그들의 가장 중요한 목적이 다른 당사자를 이용하는 것처럼 협상에 임한다. 이것은 자멸적이다. 만약 다른 당사자가 불공평하게 대우받았다고 느낀다면 그는 아마 부당함을 느끼고 마음에 들지 않아서 협상을 그만두고 떠날지도 모른다.

협상을 생각하는 한가지 방법으로 뜨개질과 방직을 비교할 수 있다. 무언가를 뜨개질 할때에는 일반적으로 털실 한 가닥을 이용한다. 그리고 뜨개질한 작품이 다양한 색깔과 짜임새를 가지고 있을 수도 있지만 우리는 쉽게 그 모양을 변형시킬 수도 있다.

그러나 방직에서 더욱 가깝다고 할 수 있다. 그 과정은 다양한 당사자의 기여가 필요하다. 방직과 뜨개질이 한 사람의 기술과 관련되어 있을 수 있다는 것과 동시에 협상은 둘 또는 그 이상의 당사자로부터 기여를 요구한다. 좋은 협상과정은 지식과 기술, 그리고 여러 당사자의 다른 투입을 활용하여 당사자가 함께 노력함으로써 계약에 도달하는 것에서 비롯되어 튼튼하고 견고한 계약을 함께 짜나가는 것이다.

그러나 만약에 사장의 명령에 의해서 그의 명령을 수행하는 것이라면 그것은 협상이라고 볼 수 없다.

또한 외부로부터 선임된 사람이 중재를 이용해 당사자 사이에서 결정을 내리게 된다면 당사자는 중재인의 결정을 따라야 할 법적인 의무가 있다 그것도 역시 협상이 아니다.

당사자들이 합의에 도달하기 위해 같이 노력하지 않는다면 협상은 일어나지 않는다.

협상은 경쟁적인 스포츠가 아니라는 것도 명심할 필요가 있다. 그렇다고 다른 협상 당자자와의 경쟁 이 절대 없다는 것을 의미하는 것은 아니다. 그러나 협상에 임할 때 상대방을 확실하게 궤멸시킬 목적으로 경쟁을 하지는 않는다. 오히려 협상에 임할 때에는 할수 있는 한 최선을 다하는 것을 목표로 삼고 있다. 이런 의미에서 우리는 경쟁을 목표로 하는 할 수 있는 한 최선을 다하는 것을 목표로 삼고 있다. 

협상에서는 자신을 위해서 잘하고 싶은 것이지 상대를 이기기 위해서 협상을 하는 것은 아니라는 것이다. 효과적인 협상이란 이익을 추구하기 위한 메커니즘으로 그 적절한 환경안에서 유지되는 것이다.

고객 공급업자 이웃 그리고 친척등과의 거래에 있어서 경쟁에 의한 거래로 보여서는 안된다. 우리는 가능하다면 여러 당사자가 이익과 만날 수 있도록 합의에 도달하는 협상이 필요하다. 협상의 기본적인 의무는 다른 상대방이 그들의 이익에 이르도록 최선을 다하게 하고 나 또한 자신의 이익을 추구하는 것이기 때문이다.

그러나 만약 협상 당사자가 결과만이 아니라 협상의 과정에 만족을 못한다면 합의를 구성하고 있는계약의 유리한 조건들은 실현되지 않을 것이다.